デジタル時代におけるExpoの重要性

“彼を知り己を知れば、百戦して殆（あや）うからず”

古くより有名な言葉であるが、現代において彼(敵)を知り、己を知ることは非常に難しい。昨今のテクノロジーの進化によって、他業界から突如として強力なライバルが出現し、昨日までのポジションが突如として崩れることが増えてきている。

そんな五里霧中の戦場において、Expoを中心とした商業イベントの重要性が高まっていると感じる。自社の立ち位置を示し、潜んでいた伏兵を発見し、同盟を組むことができるからだ。実際、こういった成果を期待して海外のExpoへ足を運んだ方も少なくないだろう。しかし、十分な手土産を持ち帰れた方はそう多くないのではないか。

1. 視察という名の旅行から脱却せよ
2. 訪問者に裁量と失敗チャンスを与え、現地推進を加速せよ
3. 会社の目的だけでなく、自身のパッションを持ち、人としても繋がることを意識せよ

1.    視察という名の旅行から脱却せよ
まずは、Expo訪問を「視察」と位置付けるマインドを捨てるべきだ。たしかに、かつてExpoは展示された品々から学びを得るための場であり、講義を受けるかのような一方通行のコミュニケーションが主であった。それゆえ、なるべく多くの人が現物に触れ、生々しい情報を持ち帰ることに価値があった。しかし今は違う。Expoは事業について検証・議論する場となり、コミュニケーションは最低でも双方向だ。講義を聞くお客様気分では議論に取り残されてしまう。まずは、自分たちが「何を検証し」、そのために「どんな情報を」、「誰から得る」のか。最低でもこの3点を明確に設定し、議論する準備ができていなければ、Expo訪問もただの海外旅行に終わるだろう。

2.    訪問者に裁量と失敗チャンスを与え、現地推進を加速せよ
加えて、NATOに陥りがちなケースは、良い議論ができたとしても帰国後は日々の業務や報告に追われ、徐々に立ち消えていくパターンだ。こうした事態を防ぐためにも、やはり現地で可能な限り議論を尽くし、次のマイルストーンを決めるべきだ。そのためには、例えば出張の延長や、次回の訪問日程をその場で決められる裁量を与えておくことも必要だろう。また、ここでのポイントはそうした行動や判断に対し、過剰に根拠や責任を追及しすぎないことだ。考えなしの行動を推奨するわけでは決してないが、思考を巡らし続け、社内説得に時間をかけては機を逸する。また、責任追及に怯えて、失敗経験を避け続けていては、Actionを取れる人材は増えていかない。
訪問者視点で言えば、ネクストアクションが判断できるだけの準備は必要ということだ。1で述べた「何を検証し」、そのために「どんな情報を」、「誰から得る」のかに加え、結果に応じて何をすべきかは事前に検討し、現地で柔軟に行動しなくてはならない。

3.    自身の情熱を示し、個人としても繋がることを意識せよ
少し話は逸れるが、Expoでスタートアップ企業に事業立ち上げの成功要因を聞くと、「情熱を持つ人間と繋がれたこと」という答えが返ってくる。デジタル時代においても、新たなチャレンジには「人」が重要だということだ。当然ながらExpoには多くの企業が参戦し、組みたいと思った相手を狙うライバルも存在する。会社としての魅力や論理的な議論が重要であることは間違いないが、「こいつとならやれそうだ」という個人としての魅力が成否を分けることもあるだろう。会社の顔としてだけでなく、個人の情熱を語ることも忘れてはならない。

また、Expoの醍醐味は多様な意見との出会いだ。知りもしなかった企業からビジネスのヒントを貰うこともあれば、自社と組みたいと思っている企業もいるはずだ。そうした機会を最大化するべく、Expoの時間帯だけでなく、終了後のオフシーンの交流も積極的に参加すべきだ。

例えば、Table 4 One社は議論したいテーマや行きたいレストランを選べば、出張先で食事会をセットするマッチングサービスを提供している。異国の地で身内同士慰労しあうことも重要ではあるが、日頃出会えない人種との交流に赴くことも良いのではないか。